Klanten overtuigen met goede teksten. Hoe werkt dat?

Ik spreek vaak mensen in de financiële of juridische sector die inhoudelijk goed zijn in hun vak maar moeite hebben om hun klanten te overtuigen. Hoe zit dat bij u?

U maakt vast regelmatig situaties mee waarin u klantgedrag wilt beïnvloeden. U wilt misschien:

  • klanten overtuigen om uw offerte te tekenen
  • klanten aansporen om iets te doen of juist te laten
  • bezoekers van uw website tot klanten maken
  • een hogere klanttevredenheid
  • snellere betaling

Herkenbaar? Veel ondernemers blijken hiermee te worstelen. Maar u kunt klanten wel degelijk overtuigen en dus hun gedrag beïnvloeden.

Voordat ik de invloed van teksten op gedrag kan uitleggen moeten we eerst even een uitstapje maken naar ons brein.

Wij denken allemaal dat we rationele wezens zijn die gevoelig zijn voor gegevens en argumenten. Toch is het een feit dat ongeveer tweederde van ons gedrag onbewust tot stand komt. Denk daar eens aan als u uw klanten probeert te overtuigen met grafieken, getallen of argumenten!

Ons brein bestaat uit een aantal delen. Ons jongste brein, de neocortex is verantwoordelijk voor ons rationele en analytische denken en ons taalvermogen. Het onbewuste, limbisch brein is verantwoordelijk voor gevoelens als vertrouwen en loyaliteit. Daarnaast is het verantwoordelijk voor het menselijk gedrag en besluitvorming. Er is alleen een kleinigheidje: het onbewuste brein bezit geen taalvermogen.

Ja, dat leest u goed. Het deel van ons brein dat onze beslissingen stuurt, bezit geen taalvermogen.

Het limbisch brein heeft veel macht. Het stuurt niet alleen onze instinctieve beslissingen maar het beïnvloedt ons ook zodanig dat we dingen doen die onlogisch lijken of irrationeel. Ons bewuste brein heeft vervolgens de schone taak om de beslissingen te rationaliseren of te beargumenteren.

In de wetenschap dat het beslissingsdeel van ons brein dus zelf niet gevoelig is voor taal, moeten we omwegen bedenken om dat deel van het brein wel aan te spreken. En bij die omwegen speelt taal en tekst wel degelijk een grote rol. Invloeden uit de sociale psychologie voor het overtuigen en beïnvloeden van anderen zijn daarbij belangrijk.

Het is dus de kunst om te zoeken naar woorden, overtuigingstechnieken en motiverende teksten waarmee we uiteindelijk toch bij het limbisch brein uitkomen. Dat vereist kennis van klantgedrag en van communicatie.

Gelukkig is die kennis te leren. Of in te huren.

Wilt u weten hoe u deze kennis in uw branche en bij uw klanten toepast? Neem dan contact met me op. Bel 06-48 76 79 96 of mail naar info@kristaalhelder.nl.

Interessant? Delen mag!

Misschien vind je dit ook interessant

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *