Van unique selling point naar unique buying point

USPEen in de marketing veelgebruikte term is unique selling point (USP). Dat wil zoveel zeggen als het unieke kenmerk van uw product of dienst. Vanwege dat unieke kenmerk nemen uw klanten vervolgens uw diensten af. Het werkt in de praktijk iets anders en ik vertel u hier hoe.

Hoe uniek bent u?

Klanten zijn continu op zoek naar producten of diensten die passen bij hun behoeften. Als ik op wintersport ga, ga ik googelen op skiverhuur en als ik een hypotheek nodig heb, zoek ik de perfecte vorm die past bij mijn financiële situatie.

Het aanbod aan producten en diensten is groot en er is bijna niets meer te koop wat niet door een ander ook aangeboden wordt. De vraag die de consument zichzelf dan ook stelt is: waarom zou ik deze dienst bij deze aanbieder afnemen? U als dienstverlener geeft daarop het antwoord!

Dienstkenmerken versus klantvoordelen

In het beslissingsproces van klanten is het belangrijk om in de gaten te houden dat er verschil is tussen dienstkenmerken en klantvoordelen. De benaming zegt het eigenlijk al: dienstkenmerken gaan over de specifieke eigenschappen van de dienst en klantvoordeel geeft antwoord op de vraag: what’s in it for me?

Klanten kopen uiteindelijk pas als ze overtuigd zijn van de voordelen die het product of de dienst ze te bieden heeft.

Een paar voorbeelden:

U verkoopt tuinsets en de lente is volop begonnen. Uw unique selling point is dat u 24 uurslevering heeft. Mooi! Om de klant uiteindelijk over de streep te trekken, vertaalt u uw unique selling point in een unique buying point. Uw boodschap wordt dan zoiets als: Wij leveren binnen 24 uur. Dat betekent dat u morgenmiddag al heerlijk in de tuin kunt zitten op uw nieuwe tuinset.

U bent registeraccountant. U vindt het dan misschien interessant om te zeggen dat u bent aangesloten bij een beroepsvereniging. Dat zou je een unique selling point kunnen noemen als de boekhouder om de hoek dat niet heeft. Het wordt voor de klant pas weer interessant als u er een unique buying point van maakt.  Zeg dan iets in de trant van: ons kantoor is aangesloten bij de beroepsvereniging. Dat betekent voor u gegarandeerde kwaliteit, een goede klachtenregeling en de zekerheid van onafhankelijk toezicht. Ik noem maar een dwarsstraat.

Tips voor uw teksten

U ziet het mij hierboven al een paar keer doen: ik vertaal het product- of dienstkenmerk naar een voordeel voor de klant. Gebruik hierbij zinsconstructies als:

  • Wij zijn aangesloten bij een beroepsvereniging (USP, kenmerk). Voor u betekent dit …….. (UBP, voordeel)
  • U kunt morgenmiddag al in de zon genieten van uw nieuwe tuinset (UBP, voordeel). Dat komt omdat wij 24 uurslevering hebben (USP, kenmerk)

Neem bij het schrijven van teksten eens een klant van u in gedachten en stelt u zich dan voor dat hij aan u vraagt ‘nou en?’ of ‘what’s in it for me?’. Wat zou dat betekenen voor uw manier van schrijven?

Interessant? Delen mag!

Misschien vind je dit ook interessant

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *