Overtuigen: de rol van angst, status en hebzucht

angst, status en hebzuchtAls u mensen met uw teksten wilt overtuigen, kunt u gebruikmaken van drie belangrijke motiverende factoren: angst, status en hebzucht. Er zijn natuurlijk wel meer motivatoren maar dit zijn de basismotivatoren.

Al eerder schreef ik dat mensen niet te overtuigen zijn met rationele argumenten maar dat je moet inspelen op emoties om attitudes te veranderen.

Angst

Naast onze primaire behoeften als eten, drinken en slapen is angst een van de belangrijkste menselijke motivatoren. We zijn in een snel veranderende samenleving steeds meer op zoek naar veiligheden en zekerheden.

Een bekend voorbeeld van inspelen op angst, past de Postcodeloterij toe. Dit is immers de enige loterij waarbij je weet dat je had kunnen winnen. U wilt toch niet dat Gaston wel bij uw buurman met een cheque voor de deur staat en niet bij u?

Een babywinkel trekt veel aanstaande ouders over de streep met de kreet: ‘U wilt toch ook het beste voor uw kind?’ Welke aanstaande ouder wil dat nou niet? En zo wakker je dus een angstgevoel aan. Want stel dat u uw baby-uitzet bij het plaatselijke warenhuis koopt, dan heeft u misschien wel niet het beste voor uw kind.

Nog een voorbeeld: ‘U heeft net als 8 van de 10 Nederlanders een pensioentekort. Repareer uw pensioengat voor het te laat is.’

Status

Mensen vinden het (natuurlijk weer onbewust!) belangrijk om bij een bepaalde groep te horen. Merken als Apple en bijvoorbeeld Lexus spelen daar knap op in. Ook laten veel merken hun producten door beroemdheden aanprijzen. Wie wil nou niet in hetzelfde ‘kamp’ horen als George Clooney als het om de keuze voor een koffiemerk gaat?

Wat voorbeelden van teksten die u zelf kunt gebruiken:

  • Exclusieve uitnodiging voor mijn 10 beste klanten
  • Stap in hetzelfde beleggingsfonds als Mark Rutte

Hebzucht

U hoeft zich er niet voor te schamen: mensen zijn van nature hebberige wezens. Abraham Maslow toonde dat al aan toen hij zijn beroemde behoeftepiramide ontwierp.

Hoe gebruik je hebzucht nu als motivator om klanten in beweging te zetten? Om ze een aankoop te laten doen of een offerte te laten aanvragen?

Doe een appèl op de hebzucht met termen als: gratis, bespaar, winkans, verdien, cadeau.

Voorbeelden:

  • Schrijf u in voor onze nieuwsbrief en ontvang een gratis quickscan van uw website
  • Maak een afspraak voor een hypotheekgesprek en bespaar tot honderden euro’s op uw maandlast
  • Deze verzamelbox mag voor u als liefhebber van Harry Mulisch niet in uw boekenkast ontbreken