Overtuigingstechnieken: wederkerigheid.

wederkerigheidAl eerder schreef ik dat er volgens professor Cialdini zes technieken zijn om iemand te overtuigen. Vandaag behandel ik de eerste techniek: wederkerigheid.

Wederkerigheid bij TellSell

Het principe van wederkerigheid leg ik uit aan de hand van een voorbeeld. U heeft vast wel eens naar een reclame van Tel Sell gekeken. Een filmpje waarin een willekeurig product aangeprezen wordt, verloopt ongeveer zo:

Houdt u ook zo van een lekker sappige burger of een heerlijke gegrilde steak?’ (U denkt bij uzelf: zeker!)

Maar u houdt natuurlijk niet van het vet dat om uw middel gaat zitten? (nee, natuurlijk niet)

Er zijn verschillende grillapparaten te koop maar dat zijn kastenvullers (en dat wilt u natuurlijk niet)

Maar nu hebben we de supergrillpan!

Deze pan: 

– grilt perfect
– is makkelijk schoon te maken
– neemt weinig ruimte in
– (en zo nog wat voordelen)

Heeft u al in de gaten dat het AIDA-proces hier gevolgd wordt? Eerst trekken ze uw aandacht, vervolgens wekken ze interesse met een aantal productvoordelen en nu bent u op het punt aangekomen waarop u denkt: ‘Mijn leven is niet meer compleet zonder de supergrillpan.’

Nu volgt het aanbod:

De pan kost slechts EUR 39,95.

Maar dat is nog niet alles! U ontvangt nu tijdelijk een tweede pan geheel gratis.

Terwijl u nog aan het bijkomen bent van het grandioze aanbod, doen ze er nog een schepje bovenop:

U krijgt ook nog eens een verpakking met vetabsorberende pads.

Tjongejonge!

Daar trap ik toch niet in?!

Dat zou je denken maar uw brein is wel degelijk gevoelig voor deze overtuigingstechniek. Omdat de verkoper u van alles extra geeft, voelt u zich onbewust verplicht om iets bij hem te kopen. Hij doet immers zo zijn best. Zakendoen draait nog steeds om gunnen en door iets waardevols weg te geven, vergroot u de gunfactor. Mensen krijgen het gevoel (onbewust!) dat ze bij u in het krijt staan.

Pepermunttechniek

Cialdini beschrijft het in zijn boek zelf als de pepermunttechniek. Een ober die zijn gasten bij de rekening een pepermuntje gaf, zag zijn fooi met 3% stijgen. Toen hij niet 1 maar 2 peperpuntjes gaf, steeg zijn fooi met 14%. In het laatste experiment gaf hij 1 pepermuntje, draaide zich vervolgens om om weg te lopen maar kwam toen terug met een extra pepermuntje ‘omdat jullie zo’n leuke gasten zijn’. BOEM! Zijn fooi steeg met 23%.

Vermenigvuldigen door te delen noemen we dat!

Voor wat hoort wat

De moraal van dit verhaal: voor wat hoort wat (wederkerigheid dus) is een belangrijk principe in de consumentenpsychologie. Door eerst iets waardevols weg te geven zonder er direct een tegenprestatie voor terug te verwachten, gunnen klanten u eerder een opdracht of kopen ze sneller bij u.

Wat is uw ‘gratis tweede grillpan’ om uw klanten over de streep te trekken?

 

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *