Overtuigingstechnieken: commitment en consistentie

Commitment en consistentieAl eerder schreef ik dat er 6 technieken zijn om mensen te overtuigen. Professor Robert Cialdini is hier expert in. De eerste techniek, wederkerigheid, beschreef ik al. Vandaag leg ik je de tweede uit: commitment en consistentie.

Volgens Cialdini (en vele andere psychologen) willen de meeste mensen (onbewust!) in overeenstemming leven met hun woorden, beloften, opvattingen en gedragingen. Zeker in de ogen van anderen. Ze vinden het met andere woorden belangrijk om zich consistent te gedragen.

Je gedrag bepaal je dus op basis van wat je eerder hebt gezegd of gedaan. 

Slimme overtuigers kennen dit mechanisme en weten dat mensen die een toezegging hebben gedaan eerder bereid zijn om in te stemmen met vervolgverzoeken die in overeenstemming zijn met de eerdere toezegging. Ze proberen je dus eerst in een positie te brengen die overeenkomt met het gedrag dat ze later van je gaan vragen in hun eigenlijke verzoek.

Een voorbeeld dat Cialdini noemt:

Wetenschappers gaan in 2 straten in een grote stad langs de deuren. In beide straten vragen ze bewoners of ze bereid zijn een lelijk groot bord in hun tuin te zetten waarop staat ‘Rij voorzichtig’. In straat 1 gaat maar 15% van de mensen op het verzoek in. In straat 2 zegt maarliefst 72% toe dat ze het bord in de tuin zullen zetten.

Wat is hier aan de hand? Een paar weken eerder waren de onderzoekers in straat 2 ook al langs de deuren te gaan. Ze vroegen mensen toen om een klein stickertje bij de voordeur te plakken waarop stond ‘Rij voorzichtig’. Hiermee hadden ze al commitment gezaaid voor een klein verzoek. Door het afgegeven commitment voor dit kleine verzoek, bleken mensen later dus ook in te stemmen met het grote bord in de tuin. Ze wilden (onbewust!) consistent handelen. In overeenstemming met eerder gedrag dus.

De crux is dus om stapje voor stapje om commitment en consistentie te vragen. Veel bedrijven doen dit door eerst aan mensen te vragen om hun Facebookpagina te liken. Vervolgens is de stap naar inschrijven voor de nieuwsbrief, deelnemen aan een gratis event en tot slot een ‘echte klant’ worden nog maar een kleine.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *