Schaarste als overtuigingstechniek

schaarsteIn de serie van zes artikelen over de overtuigingstechnieken van Robert Cialdini, beschreef ik er al twee: wederkerigheid en commitment & consistentie. Vandaag is het de beurt aan de derde techniek: schaarste.

Het principe van schaarste is – net als de andere principes overigens – gebaseerd op een automatische reactie van ons brein. En dus een typisch menselijk verschijnsel.

Mensen willen graag dingen hebben die maar beperkt verkrijgbaar zijn. Of die exclusief zijn omdat er maar een beperkte oplage is.

Ik geef een paar voorbeelden:

BijenkorfTijdens de Dwaze Dagen van de Bijenkorf is er zelfs een wachtrij om de webshop binnen te mogen. In plaats van de logische redenering ‘Jee, ik ga toch geen uur wachten’, blijkt dat mensen dat juist wél doen. Iets is schaars of exclusief, dus het wachten waard. Denk ook maar aan de introductie van een nieuwe iPhone. Er is maar een beperkt aantal exemplaren beschikbaar. En dus hebben veel fans van Apple het er voor over om lang in de rij te staan.

Google Chrome

Bol.com heeft een dagaanbieding. Juist door de toevoeging dat je nog maar 13 uur, 10 minuten en 26 seconden hebt om te kopen, creëren ze een gevoel van schaarste.

Hema

En op hema.nl pakken ze het slim aan door impliciet te zeggen dat er ‘nog maar 5’ exemplaren van iets beschikbaar zijn. Reisorganisaties doen dat ook vaak. Je hebt een leuke reis gevonden, klikt op de vertrekdatum die je voorkeur heeft en ziet dat er nog maar 3 plaatsen vrij zijn. Je hebt je koffer al bijna gepakt.

Loss aversion

Dit principe wordt ook wel aangeduid met ‘loss aversion’. Het menselijk brein is eerder gericht op het voorkomen van verliezen dan om dingen te winnen. Daniel Kahneman (Nobelprijswinnaar) heeft onderzocht dat mensen zelfs twee keer zo gemotiveerd zijn om in actie te komen als ze dreigen iets te verliezen dan als ze iets kunnen winnen. Verliezen prikkelt dus meer dan winnen. Juist daarom werkt het overtuigingsprincipe van schaarste zo goed.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *